Il cervello umano possiede due modi di funzionare che stanno alla base di tutta la nostra percezione della realtà, da un lato c’è il lato inconscio che si occupa di gestire tutte le funzioni del corpo in automatico (respirare, far funzionare gli organi, regolare la temperatura, ecc..) questa parte del nostro cervello ha la capacità di gestire tutto in autonomia senza costringerci a scegliere, mentre la parte conscia del nostro cervello è quella parte che da vita alla logica, è la vocina che sentiamo nella testa con la quale diamo vita ad una conversazione che non si ferma mai. La parte conscia per poter elaborare pensieri complessi e dare vita ai nostri pensieri ha bisogno di un altissima potenza di calcolo, per questo motivo consuma moltissima energia ed è in grado di elaborare solo circa un 5% della realtà che ci circonda, nel frattempo il restante 95% della realtà che ci circonda viene elaborato dalla mente inconscia.
La mente inconscia si occupa per noi di tantissime cose, e ogni volta che siamo messi di fronte ad una scelta la dobbiamo usare. Invece la parte conscia non viene utilizzata ad ogni scelta ma solo per le scelte complesse sulle quali ci mettiamo a ragionare. Mi spiego meglio… Durante la tua giornata ci sono delle azioni che fai spesso senza nemmeno doverci pensare, per esempio se devi andare dalla cucina al bagno ti troverai a dover aprire e chiudere una porta, ovviamente non ti metti davanti alla porta a ragionare se aprirla o meno elaborando tutti i possibili rischi, la apri e basta. Quando fai un qualsiasi gesto ordinario la tua mente conscia non viene coinvolta perché la tua mente inconscia si occupa di tutte le scelte che stanno nel contorno per lasciare più potenza di calcolo possibile a disposizione della mente conscia. Per esempio ora che stai leggendo questo articolo la tua mente conscia e focalizzata qui, starà notando anche qualche rumore di sottofondo o qualche altro dettaglio che ti circonda, ma non puoi guardare un film e leggere questo libro contemporaneamente, e soprattutto sperare di capirci qualcosa. Devi scegliere una cosa sola.
La mente inconscia invece nel frattempo sente tutto e immagazzina tutto dentro ad un archivio di memoria enorme dove sono presenti tutti i dettagli della realtà che ti circonda.
A cosa serve tutto questo nella vendita?
Molto semplice, quando avviene una comunicazione tra 2 persone avviene in maniera contemporanea sia nel cervello conscio che in quello inconscio. Il primo si occuperà di portare avanti la conversazione sul piano logico, mentre la seconda porterà avanti la conversazione sul piano emotivo.
Se si vuole fare una vendita di successo allora bisogna essere in grado di comunicare con l’interlocutore sia su un piano che nell’altro e quindi bisogna essere in grado di parlare entrambi i linguaggi.
Il linguaggio logico viene padroneggiato dalle parole, quindi le parole e i dati che scelgo di utilizzare mi faranno conquistare la fiducia del mio cliente sul piano della mente conscia.
Mentre il linguaggio emotivo viene controllato dal linguaggio del corpo e dalle tonalità della voce, questi mi permettono di suscitare l’emozione giusta in linea con le parole che scelgo, in modo da portare avanti la conversazione sia sul piano logico che emotivo in maniera contemporanea.
La vendita avviene quando queste 2 conversazioni avvengono contemporaneamente ed alla stessa velocità