⚠ Con questi 6 principi sociali potrai manipolare chiunque, e ottenere quello che vuoi dalle persone! ⚠ USALI IN MANIERA RESPONSABILE ED ETICA ☢
Lo psicologo sociale R. Cialdini ha scritto uno dei libri pilastro per ogni marketer, nonostante il libro sia del 1984, i 6 principi della persuasione sono talmente radicati nella nostra psiche che rimarranno validi ancora per molto.
Inizia subito con un semplice esperimento sociale, l’obbiettivo è superare una fila di persone per usare la fotocopiatrice. Se si chiede semplicemente di passare avanti il risultato sarà negativo, ma se alla richiesta si aggiunge una motivazione ed un fattore numerico il tasso di successo schizza alle stelle. “Sono in ritardo e devo fare solo 5 copie, posso passare avanti?” questa è la formula magica. Questo esperimento dimostra l’importanza dei costrutti sociali insisti in tutti noi.
Ora andiamo a vedere i 6 principi più da vicino:
1- Principio della reciprocità: Se ti viene fatto un “regalo” ti sentirai “obbligato” a ricambiare. Questa tecnica viene usata: dai venditori ambulanti che prima ti regalano il braccialetto e poi passano alla fase di vendita, dalle profumerie con i campioni regalo, dai supermercati con i buoni regalo e centinaia di altri esempi.
2- Principio di scarsità: “più un bene diventa scarso più le persone sono attratte”, non penso che gli esempi siano necessari, lo puoi vedere applicato ovunque soprattutto on line.
3- Impegno e coerenza: questo principio sta alla base dell’Upselling. Sostiene che se ho già preso un impegno cercherò di rimanere coerente e quindi sarò più propenso ad accettare un altra richiesta in tema. Le aziende lo usano con i loro clienti, per trasformarli in clienti super paganti. Se hai già comprato e hai detto che ti serve, difficilmente dirai di no ad un offerta che risolve il problema che hai già ammesso di avere.
4- Principio di autorevolezza: “Tendiamo a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi riteniamo autorevole”. Lo puoi vedere nelle pubblicità televisive e in molti altri campi, anche semplicemente il fruttivendolo che ti consiglia la frutta di stagione o il dentista che dopo l’operazione ti vende uno spazzolino e dentifricio su misura per la tua esigenza.
5- Principio della simpatia: “La gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico.” Non è importante che il venditore ti risulti effettivamente simpatico perché la simpatia può essere indotta attraverso dei semplici trucchi: fare dei complimenti; rispecchiare lo stile e il modo di pensare dell’interlocutore; Collaborare insieme ad un obbiettivo comune.
6- Principio della riprova sociale: “Tendiamo ad agire in relazione al comportamento altrui”. Ogni buon venditore sa bene che la referenza è la migliore delle pubblicità, inoltre pensa a quanto impattano sulla scelta di un prodotto le recensioni che vedi su Amazon o Trip Advisor.
